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关于运营的100个问题 | No.65 斗胆聊一聊新零售的线上线下

| 2019-06-04 阅读 15

留言里收到一个问题,很诡异,之前居然没有看到~


留言是这样的:

我是一名线下数码生活集合店的运营负责人,对于新零售的落地w66利来官网APP下载安装注册 实施,有以下几点困惑。

一、店面:开业四个月,团队均为未做过线下门店,位置在商场顶层,商场属中高端,同楼层包括数码店铺、影院、主流饭店

二、负责范围:

线上公众号,商城,店内微信运营

线上线下活动,店内产品陈列

三、目前已有:会员70名,店内微信好友200左右

四、遇到困难:

1、店面觉得运营组织的活动与店面脱节

2、公众号是否真的没有微信朋友圈卖货

3、活动的拉新和老会员的促活

4、用户画像如何实施

5、会员俱乐部引流

用户后台留言

针对她目前面临的困难,其实提问者自己也有做说明:

1、店面觉得运营组织的活动与店面脱节——目前我已下店面,想请教我在店面到底做什么

2、公众号是否真的没有微信朋友圈卖货——如何平尊龙APP下载安装注册 衡此两者的关系

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3、活动的拉新和老会员的促活——目前靠商场会员俱乐部发新品宣传带客流,那么我们自己如何拉新和促活,即让店面积 亚美手机网页注册极配合,又能带来客流

4、用户画像——商场客流较固定,大部分为看电影和来吃饭的客流

5、会员俱乐部引流——如何做自己的用户池


拆解下来,其实这5个问题会转换成3个问题:

1、线下的门店与线上运营如何联动?

2、线上有哪些手段和应用可以帮助线下的业态发育?

3、to C的层面,如何去建立和发展会员俱乐部的体系与玩法?


我也没有做过线下,所以我今天只能斗胆来聊一乐橙app官方下载安装注册聊我个人的看法,也许不完全对,甚至完全不对,但希望能让你看过后结合自己的实际情况来做试验,如果对你有启发就最好。


我们先明确一个现实:

不论线上还是线下,生意的本质是要赚钱。


不管是线上还是线下,要考虑的问题的维度其实是高度一致的:

人:目标用户(消费者)是谁?也就是所谓的会员的画像是什么样的。

货:目标用户需要的商品或服务是什么?为什么需要,什么时候需要?需要考虑画像与需求结合处我能够切入的点。

场:目标用户在哪里完成消费?要走什么样的流程?


基于以上的讨论维度,我们继续明确几件事儿:

1、只要是消费者需要获得的商品或者服务,不管他是在线上购买还是线下购买,最终都要让消费者能够获得这个商品或者服务

2、只要是消费者选择了你的品牌,不管他选择时是在线上还是线下,只要他完成了选择,他就是这个品牌的用户,如果他长期选择你的品牌,那么他就应该是你的忠实会员。

3、只要是品牌的消费者,不论他是新客还是老客,他都是你的衣食父母,都应该获得其选择品牌后应有的权益和服务保障。


如果以上达成了共识,我们就回到问题本身来。


首先,我们要承认:


商场里的客流和线上获取的用户,有可能重合,也有可能不重合。



那么,我们就需要思考2个问题:

1、如何让商场的客流更多的来到商场里的门店?

2、如何让线上的流量持续的提升?


这两个问题,其实是需要分别讨论的,但是讨论完了之后,就会带来第三个问题:

3、线上与线下的用户,是否需要整合到一个盘子里,二者如何去协同?


这个时候,其实需要你和线下的业务负责人去达成共识:


不管是线下的用户,还是线上的用户,都是产品或服务的用户,都属于这个品牌。


所以,线下应该想办法去笼络商场本身的客流,在消费者在商场行走的动线和商场其他店面的跨界合作上想办法,尽可能多的和商场内其他门店共享客流量。


线上就要着眼于去提升品牌公众号、品牌社群的用户量,保持线上的用户增长,并且在和线下有提前沟通确认的情况下,想办法做一些导流动作,让线上和线下的用户群体尽可能都沉淀在你们的品牌公众号或者社群内。


这时候,基本上前三个问题都解决了:


线上线下根据自己的特点,各自发展用户和促进消费,线上承接沉淀所有的消费者用户,并形成用户线上入口和线下体验入口的协同(毕竟,用户的消费不一定要局限在某一端)。


这个时候你就要开始思考另外的问题,譬如,关于会员俱乐部的权益问题,一定要尽早的完成统一设计。


我随意YY一些权益:

1、注册为该品牌会员俱乐部会员的用户,可以每月以一定的价格去购买商场的停车券,每次可以使用一张券,每张券可以抵扣1小时的停车费——争取商场的自驾消费者可以成为品牌的会员。

2、会员每月可以享有若干张不同面额的满减券,可以赠予他人使用——增加会员服务的延伸半径,让更多的非品牌消费者,都能享有会员的独特权益,并借此导入新的消费者或赋予消费机会。

3、会员每次消费,根据金额不同,都可以获赠次数,可以抽取电影票优惠、饭店的抵用券、品牌消费红包等权益——分享消费者到同楼层其他业态,哪怕别人不陪你玩,你也可以拿出一定的成本自己玩,毕竟对品牌来说,成为商场的流量分发中心,会有额外的好处。

4、会员可以享有延保或其他与产品相关的高质量服务。


这个时候你会发现,其实线上在以上各个环节,都可以去帮助线下门店进行发育,包括但不限于:


会员卡的发放与管理、会员权益的兑现使用、会员优惠信息的传递,等等。


事实上,要形成自己的用户池,或者流量池,核心的事情是:


我能为用户/流量做什么,使得他们心甘情愿在我这里沉淀,并且我不仅能够沉淀这些流量,还可以分发这些流量。


会员俱乐部的本质,其实是锁定自有品牌的忠诚用户,强化其对品牌的忠诚度,忠诚用户的规模越大,品牌的影响力就越大。看看小米、华为你就大致能理解,品牌忠诚度发展之后会形成什么样的影响了。


同时,由于公司有门店,所以,会员俱乐部又可以做其他尝试,譬如,每月做一个会员日,闭店销售,至于闭店销售卖什么,怎么卖,那又是会员俱乐部说了算的事儿,会员俱乐部里的中高端用户不care价格,没问题,我给你更高品质,更好服务的产品。


综上,从我个人的浅薄认知来说,不管是线上还是线下,核心的都是抓住消费者需求,让消费者更多的完成消费。


所以,说句实话,我从不认为线上和线下是对手关系,他们的出发点和形态可能不完全一样,但目的都一样,在融合上,先从各自的擅长出发,找到汇合点再做融合就可以了,而且这里的融合还不是说双方要做出让步进行妥协,而是用户融合在一起,线上线下依然做各自最擅长的事儿。


当然了,到这一步,恐怕要说服的是品牌或者公司的老板,而不是你自己的事儿了。


最后,我想要多啰嗦一句:


千万不要让线下的战友们认为线上要「领导」线下,会让你的工作减少很多不必要的阻力。


=完=

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